Negocjacje w praktyce - 6 reguł ułatwiających komunikację między stronami

Negocjacje to rzeczywiście prawdziwa gra psychologiczna. Chodzi w niej głównie o to , aby przewidzieć reakcje przeciwnika. Bez wątpienia każdy Twój ruch wywoła określoną reakcję drugiej strony. Gdy przystąpimy do negocjacji staje się wręcz koniecznością, aby pamiętać o 6 elementarnych regułach.

Negocjacje – współpraca, czy walka?

Istotą negocjacji jest komunikowanie się przez dwie strony. Głównym celem jest poszukiwanie rozwiązania. Zatem negocjacje nie są współpracą, ani walką. Wymagają natomiast nastawienia na współpracę oraz zdolności do bycia asertywnym.

6 podstawowych reguł, które należy znać i stosować podczas rozmów

  1. Postaw się w sytuacji drugiej strony
    Przygotowując się do negocjacji warto przewidzieć posunięcia strony przeciwnej, wczucia się w jej sytuację. Spróbuj zrozumieć i przewidzieć, co myśli osoba po drugiej stronie stołu. Wtedy łatwiej poprowadzić rozmowy w takim kierunku, aby rezultat zadawalał obie strony.
  2. Nie wyrażaj zgody na przyjęcie pierwszej oferty bez negocjacji
    Jeśli przyjmiesz pierwszą propozycję, będzie to najczęściej odebrane jako Twoja słabość. Zazwyczaj taka pierwsza oferta jest zbyt wygórowana. Osoba negocjująca z Tobą, prawdopodobnie bierze pod uwagę także ustępstwa, więc warto to sprawdzić.
  3. Rozszerz ilość spraw, aby nie ograniczać dyskusji do jednego problemu
    Dogodne dla obu stron efekty można osiągnąć, gdy prowadzimy negocjacje tak, aby przedmiotem nie była tylko jedna sprawa. Daje to dużo więcej możliwości, by po zakończeniu negocjacji, obie strony poczuły, że wygrały.
  4. Bądź elastyczny i idź na ustępstwa w mniej znaczących kwestiach
    Jeśli przedmiotem negocjacji jest kilka punktów, wtedy w niektórych możemy pójść na ustępstwa po to, aby w innych postawić na swoim. Przy takim podejściu wzrastają szanse, że obie strony będą zadowolone z wyników wspólnych rozmów.
  5. Warto nauczyć się odróżniać stanowiska od interesów
    O wynikach negocjacji decudują nie stanowiska, ale rzeczywiste interesy (potrzeby), do których trzeba dotrzeć. Jeżeli zadbasz właściwie o interesy drugiej strony, wtedy łatwiej Ci będzie osiągnąć wyznaczony cel.
  6. Na zakończenie rozmów pogratuluj przeciwnikowi
    Każdy z nas lubi smak zwycięstwa. Dlatego nie szczędź przeciwnikowi pochwał, uznania dla jego zdolności negocjacyjnych i pomyślnie zakończonych negocjacji.

Jaka jest rola mediacji w negocjacjach?

O mediacji mówi się, że jest rozszerzoną wersją negocjacji. Wykorzystywana jest wtedy, gdy dwie strony konfliktu są gotowe, aby przystapić do negocjacji. Wtedy można wspomóc się pomocą mediatora, po to aby rozmowy przyniosły pozytywny wynik. Jego udział sprawia, że zwiększa się szansa na rozwiązanie kwestii spornych i wypracowanie porozumienia. Mediacja nie daje 100 % gwarancji na rozwiązanie konfliktu. Jest próbą doprowadzenia do konkretnych, satysfakcjonujących obie strony wzajemnych zobowiązań.

Pamiętaj, że masz wybór, w jaki sposób rozwiążesz konflikt. Wykorzystując podstawowe reguły negocjacji  oddalasz niebezpieczeństwo jednostronnego zwycięstwa.

Jeśli zainteresowała Cię ta tematyka weź udział w szkoleniu na temat negocjacji:

Praktyczne Aspekty Negocjacji w Biznesie - Klauzule Negocjacyjne

 


Źródła

Materiały szkoleniowe FISO, Gdańsk 2011
http://prawnikwmediacji.blogspot.com
fot. hortongrou/sxc.hu

Autor

Urszula Winiarska

Pomysłodawca, Założyciel i Redaktor Serwisu StrefaMediacji.pl, Mediator, Wiceprezes Stowarzyszenia Strefa Mediacji