Zanim zareagujesz nazwij grę - 3 rodzaje taktyk negocjacyjnych

fot. geralt/px

Zanim Zareagujesz Nazwij Grę

Podczas spotkań mediacyjnych obie skonfliktowane strony próbują często narzucić sobie swoje rozwiązanie. Zdarza się, że nie są skłonne do zawarcia porozumienia. Uważają, że to oznaczałoby akceptację ich klęski. Niestety wzajemne ataki raczej nasilają się prowadząc do kosztownej bitwy o realizację tylko własnych interesów.

W ten sposób ludzie w konflikcie zmierzają do postępowania sądowego, tracenia pieniędzy i czasu. Spotykają ich przykrości, żale, smutek, gniew i łzy… Jeśli nawet uda się wygrać taką bitwę, to prawdopodobnie przegra się wojnę. Relacje z drugą stroną zostaną zniszczone.

Wojna – militarna, korporacyjna albo domowa – jest bardzo kosztowną metodą rozstrzygania sporów.” - William Ury, mediator i propagator wiedzy o negocjacjach zmierzających do zwycięstwa dwóch stron.

Dlaczego jesteśmy tak często na „wojennej stopie”?
Najbardziej naturalną reakcją w trudnej sytuacji jest zareagowanie natychmiastowe, bez przemyślenia. Pojawiają się wtedy 3 reakcje:

  1. Kontruderzenie, gdy negocjujące strony atakują się wzajemnie. Prowadzi to do kosztownej i bezowocnej konfrontacji. Taka strategia nie sprzyja możliwości realizacji własnych interesów. Niestety niszczy często stosunki między stronami.
  2. Poddanie się – to przeciwieństwo kontruderzenia. Druga strona wywiera na Ciebie taką presję, żebyś czuł si źle. Skutkiem takiego wyboru działania jest zazwyczaj wynik, który Cię nie zadawala, więc Niestety można się poczuć oszukanym.
  3. Zerwanie stosunków – to trzecia możliwa reakcja. Zrywasz kontakty z drugą osobą lub organizacją, czyli np. bierzesz rozwód, zwalniasz się z pracy.
    Często żałujemy takiej nieprzemyślanej reakcji, bo prowadzi donikąd i trzeba zaczynać od początku.

Jaki jest skutek natychmiastowej reakcji?
Niebezpieczeństwo natychmiastowego reagowania sprawia, że tracimy z pola widzenia nasze interesy. Druga strona będzie czasem próbowała wyprowadzić nas z równowagi, aby utrudnić racjonalne myślenie. W zdolności do wywołania naszych reakcji kryje się siła drugiej strony.

Dlatego, gdy podczas rozmów na temat porozumienia będziesz chciał zareagować impulsywnie, zatrzymaj naturalne reakcje i rozpoznaj taktykę. To Twoje pierwsze zadanie.

3 rodzaje taktyk negocjacyjnych:

  • blokujące,
  • ofensywne,
  • zwodnicze (triki)

Blokowanie - to odmowa ustąpienia. Druga strona będzie próbowała Cię przekonać, że nie może być elastyczna. Będzie także forsowała przekonanie, o tym, że nie ma innego wyboru jak jej stanowisko.

Ofensywa to ataki i stosowanie presji. Celem takich działań jest onieśmielenie Cię i spowodowanie, abyś czuł się źle. W ostateczności przyjmujesz żądania drugiej strony. Atakujący, aby osiągnąć swój cel może Cię dręczyć, obrażać i terroryzować.

Triki są sposobem naciągnięcia Cię na to, abyś ustąpił. Jednym z nich jest manipulowanie informacjami. Często są one sfabrykowane lub fałszywe. Inny tik to - „jeszcze coś” jako dodatkowe żądanie. Druga strona przedstawia Ci je w ostatniej chwili, gdy już uwierzyłeś, że porozumienie zostało wypracowane.

Klucz do wyeliminowanie trików
Przede wszystkim trzeba je rozpoznać. Gdy rozpoznajesz blokowanie rozmów, to mniej prawdopodobne, abyś uwierzył w to, że ta osoba jest nieugięta. A gdy zaatakuje, nie staniesz się tak łatwo ofiarą swojego złego samopoczucia i strachu. Rozpoznając trik, po prostu nie pozwolisz wziąć się podstępem.

Żyjemy w konkurencyjnym otoczeniu. Niektórzy rozmówcy będą dążyć do tego, abyś stracił panowanie nad swoimi emocjami. Może im się to udać a wtedy nie będziesz w stanie skutecznie negocjować.

Powstrzymanie naturalnych reakcji i zrobienie sobie przerwy sprawia, że zyskujemy czas na myślenie, w trakcie napiętych rozmów. Taka krótka przerwa, nawet kilkusekundowa, pozwala popatrzeć na sprawy bardziej obiektywnie. Potem można wrócić do rozmów, by wspólnie wypracować porozumienie. W ten sposób zwiększamy szanse na to, aby obie strony dążyły do pozytywnych uzgodnień. Spotkanie mediacyjne umożliwia zwycięstwo w konflikcie dwóch stron.

Na zakończenie do przemyślenia, słowa Sun Tsu chińskiego stratega sprzed 2000 lat:

„Szczytem umiejętności jest pokonanie wroga bez walki.”

 

 


Źródła

W. Ury, "Odchodząc od Nie", Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2014
fot.geralt./px

Autor

Urszula Winiarska

Pomysłodawca, Założyciel i Redaktor Serwisu StrefaMediacji.pl, Mediator, Wiceprezes Stowarzyszenia Strefa Mediacji